Preberite tudi: Je učinkovitost zaposlenih možno povečati z umetno inteligenco?
Promocijsko besedilo
Iz posebne izdaje NAJVEČJI PODJETNIKI:
Hyla: Po svetu imajo že 15.000 prodajalcev
Janez Pogačar je eden od dveh ustanoviteljev podjetja Hyla, ob tem pa je tudi direktor. Solastnik ali večinski lastnik je že celih 35 let, od leta 1990. A podjetje največjo rast dosega prav v zadnjih letih, s čimer se je Hyla uvrstila med največja slovenska podjetja v lasti podjetnikov.
Od leta 2019 do leta 2023 so se prihodki Hyle povečali za kar 2,8-krat. Pozor, to se je zgodilo v podjetju, ki je temeljilo na prodaji sistemov za čiščenje zraka in prostorov na domovih. Stiki med ljudmi pa so bili v času epidemije zelo omejeni. Kako jim je to uspelo?
Po izkušnjah ste postali že starosta med slovenskimi podjetniki. Kdaj je bila klima za podjetnike v Sloveniji od leta 1990 naprej najboljša?
Klima je, kakršna je. V vsakih pogojih se da kaj narediti. Najpomembneje je, kako podjetje uspeva realizirati projekte. Težave obstajajo v dobrih in v slabih časih. Mi nismo nikoli obupavali, pa so bila tudi obdobja, ko je bil posel v krču.
Kdaj je bila zadnja takšna kriza?
To je bilo okrog leta 2010. Ameriški trg nam je čez noč izpadel. Vendar nismo obupali. Prav takrat smo najbolj intenzivno razvijali nov projekt.
Prihodke podjetja ste – glede na to, da obstaja že 35 let in skoraj ves čas raste – najbolj povečali v zadnjih petih letih – kar za 2,8-krat. Kako vam je to uspelo?
Prišlo je do spremembe v miselnosti ljudi, uporabnikov naših izdelkov. Hyla ni prvenstveno sesalnik, četudi res omogoča vse vrste sesanja: mokrega, suhega, globinskega. Toda osnovna lastnost našega izdelka je čiščenje zraka.
Prav čiščenje zraka promoviramo že 30 let. V zadnjih petih letih, po epidemiji virusa, pa se ljudje veliko bolj zavedajo pomena tega čiščenja in s to temo se tudi veliko bolj istovetijo. To je glavni razlog za našo hitro rast v zadnjih letih.
Ampak svoje izdelke verjetno tako promovirajo tudi vaši tekmeci. Na globalni ravni jih je najbrž veliko. Ali tudi drugi tako hitro rastejo?
Ne.
Zakaj pa ne?
V primerjavi z globalnim trgom sesalnikov mi delujemo v majhni niši. Splošni trg sesalnikov se razvija tako, kot se je razvijal tudi zgodovinsko. Vsi potrebujemo čiščenje in tako tudi sesalnike. Res prihajajo tudi spremembe, ampak to so robotski in akumulatorski sesalniki. To niso tako velike spremembe, še vedno so to sesalniki.
Mi pa delujemo v niši sesalnikov z vodnim filtrom in centrifugalnim separatorjem. Ti so sposobni čistiti zrak, v nasprotju z navadnimi sesalniki, ki ga kljub filtrom onesnažujejo.
V tej niši smo bili začetniki, bili smo marginalni igralec. Z leti smo počasi napredovali, medtem ko naši konkurenti niso bili toliko uspešni.
»Naši prodajalci so med epidemijo začeli uporabljati družbena omrežja in tam priporočali aparat Hyla. Ne z obiskom, ampak z videoposnetki na Instagramu.«
Zakaj ste uspešnejši od konkurentov?
Morda je razlog v tem, da smo mi uspeli v enem poslovnem sistemu zelo dobro povezati vse stopnje v poslu: od razvoja do proizvodnje, organizacije prodaje in poprodajnih aktivnosti. Naši konkurenti, ki niso tako uspešni, se posla niso lotevali tako celovito.
Kako ste organizirali razvojno ekipo, da lahko konkurirate z znanjem?
Vedno smo bili tisti, ki smo z razvojnim delom prihajali do novosti in inovacij. Nikoli nismo posnemali, kaj delajo drugi.
Je v Sloveniji še možno dobiti dober razvojni kader?
Seveda je. Ljudi je vedno mogoče najti, le vsakomur je treba poiskati področje, kjer je lahko uspešen.
Jih privabljate na kakšen poseben način?
Ne. Sicer ne oglašujemo prostih delovnih mest, ampak nove kadre iščemo prek kadrovskih agencij. Res pa pojavljanje znamke Hyla v javnosti pripomore k temu, da pritegnemo kar nekaj zanimanja za sodelovanje.
Kako je digitalizacija vplivala na rast v zadnjih letih?
Prodajo smo digitalizirali približno v času epidemije. To je tako imenovana direktna prodaja; ne prodajamo v maloprodajnih trgovinah, ampak prek lastnega trgovskega sistema. Tega vzpostavimo v vsaki državi, kjer poslujemo.
Temelji na tem, da naši prodajni zastopniki potencialne kupce obiskujejo na domu in jim tam prikažejo delovanje našega sistema. V času epidemije je bil ta način prodaje res zelo otežen. Osebni stiki so bili omejeni. Toda naši prodajalci so bili zelo inovativni in so iskali poti, kako bi ta izziv rešili.
Kaj pa so storili?
Začeli so uporabljati družbena omrežja, Facebook, Instagram in podobno, ter tam priporočati sistem Hyla; ne z obiskom, ampak z videoposnetki, objavljenimi na Instagramu.
So videoposnetke posneli sami ali so jih posneli vaši uporabniki?
Praviloma so naši prodajalci najprej uporabniki, kupci, potem pa postanejo še prodajalci. Po vsem svetu jih je zdaj že 15.000. V zadnjih letih se je močno spremenila njihova sestava.
»Včasih so bili naši prodajalci starejši moški. Danes so to mlade mame. V angleščini jim pravijo tudi mumpreneur.« 😊
Kako se je spremenila sestava vaših prodajalcev?
Pokazala se je sinergija med našim izdelkom, miselnostjo mladih ljudi in njihovimi vrednotami. Vrednota čistega zraka je veliko bolj prisotna pri mlajših. Ne gre pa samo za čisti zrak. Pri mladih ženskah gre tudi za vrednote družinskega življenja, skrb za otroke in dobrobit družine. Nekoč so v naši prodaji prevladovali moški, danes pa so to mlade mame. V angleščini jim pravijo tudi »mumpreneur«. 😊Nekateri prodajalci so si celo tetovirali logotip Hyla.
Ali pri digitalni promociji vaši prodajalci sami pripravljajo videe za potencialne kupce ali jih pripravi vaša marketinška služba?
Naši prodajalci videe pripravljajo sami. To je zelo demokratičen proces. Pred desetletjem smo bili mi tisti, ki smo centralizirano pripravili video, nato pa ga distribuirali v uporabo. Danes pa se videi množično kreirajo individualno, brez našega obvladovanja. In vse to deluje.
Verjetno pa prodajalce spodbujate k pripravi videov?
Ja, seveda. Ko vidimo, v katerih državah je naša prodaja uspešna, ta poslovni model predstavimo prodajalcem v drugih državah. Tako se dobre prakse širijo, seveda pa je ta proces kompleksen. Potrebna so navodila, izobraževanje. Upoštevati je treba tudi posebnosti vsake države.
Eno podjetje iz skupine Hyla je v Nemčiji. Zakaj?
Podjetje Hyla je tu v Sloveniji ter je odgovorno za razvoj, proizvodnjo in odpremo naših izdelkov. V partnerskem podjetju Hyla International, ki je v Nemčiji, so odgovorni za razvoj in delovanje prodajnega sistema. To podjetje ima svoje, nemške lastnike.
Imamo pa še skupno podjetje v Sloveniji, Hylo Trade. To je v polovični lasti Hyle in Hyle International. V vsaki državi, kjer poslujemo, se ob pomoči Hyle International in Hyle Trade ustanovi nacionalno podjetje, kot je Hyla Nemčija ali Hyla ZDA. Ta organizira prodajni sistem v svoji državi.
Kako pa ste se spoznali z nemškimi partnerji?
Čisto po naključju, že leta 1992. S soustanoviteljem Dorom Erjavcem sva bila tehnično izobražena. Videla sva, da prodaje ne obvladujeva dobro, čeprav sva počela tudi to. Oba nemška poslovneža pa sta že imela izkušnje s prodajo podobnih izdelkov, zato smo se dogovorili za sodelovanje.
Na katerih trgih ste tradicionalno najmočnejši?
Naš najmočnejši trg je nemški, močni pa so še trgi Avstrije, Francije, ZDA in Čila.
Čila?
Ja, v Čilu smo zelo močni. V zadnjih letih smo najbolj rasli prav v Nemčiji in Avstriji.
»S kolegom Dorom Erjavcem sva v lastniške funkcije vključila tako svoje otroke kot nekaj ključnih zaposlenih. V ta model verjamemo in po njem se ravnamo.«
Na katerih trgih želite bolj rasti?
Kjerkoli pride do takšne priložnosti. Prisotni smo na vseh celinah. V zadnjem času smo začeli prodajo v Maroku, v eni od karibskih držav, v Urugvaju.
Tretji svet v nekaterih delih raste izjemno hitro, denimo v JV Aziji, pa tudi v nekaterih afriških državah. Bo tudi v vašem primeru prav tretji svet čez 10, 15, 20 let največji motor rasti?
Prepričan sem, da bo tako.
Hyla je družinsko podjetje. Kako pa gre z nasledstvom?
S kolegom Dorom Erjavcem, ki sicer ni več solastnik, sva se že okoli leta 2010 začela nekako pripravljati na generacijski prehod. Postopoma sva v lastniške funkcije vključevala tako svoje otroke kot nekaj ključnih zaposlenih. V ta model verjamemo in po njem se ravnamo.
Koliko podjetja pa je že v lasti otrok?
Trenutno sem lastnik dobre polovice, 51 odstotkov podjetja. Naslednja največja lastnica je moja hči, ki bo v prihodnje prevzela večinski lastniški delež. Sin pa se je odločil za kariero raziskovalca na inštitutu.
Koliko ste še sami vključeni v poslovanje?
Ekipa se razvija, prevzema odgovornosti, tako da danes nisem več vključen v rutinske, tekoče zadeve. Ukvarjam se z izzivi, ki so nekoliko nenavadni in me veselijo.
Kaj pa je to?
To so tehnični izzivi. Sem strojnik, to je moja osnovna afiniteta.
Kje v prihodnje pričakujete največje izzive?
V zadnjih letih je največji izziv sledenje rasti. Bila so leta, ko smo zrasli za 50 odstotkov na leto. To je zelo naporno, lahko tudi tvegano. Vesel sem, da smo uspeli. Zdaj se rast malo umirja, a rastemo še naprej.
Kakšna bo Hyla leta 2030?
To bi rad vedel tudi sam. Zagotovo bomo rasli. Vedno delamo s tremi možnimi scenariji: da bomo na isti ravni, da bo prodaja upadla ali da bo prodaja zrasla. Vse to smo že doživeli, mar ne? Vedno moramo biti pripravljeni na karkoli.
»Pri nas nikoli nismo verjeli v eksterno lastništvo.«
Ali se je družina odločila, da lastništvo v prihodnje zagotovo obdrži v svojih rokah?
Da. Še naprej. Tako smo se odločili vključno z otroki.
Pri nas nikoli nismo verjeli v neko eksterno lastništvo; v sklade kot samo finančne lastnike v naši niši ne verjamem. Po svetu, pri naših konkurentih, smo videli, da so po tovrstnih lastniških spremembah zabredli v težave.
Najbrž je pri vstopih finančnih skladov v lastništvo več nevarnosti: da ne razumejo posla, da po prevzemu za vsako ceno napihnejo dobičke kot pripravo za nadaljnjo prodajo in da ima zato težave naslednja generacija lastnikov. Ali tudi vi vidite takšna tveganja?
Da, to so nevarnosti.
Ali vas kaj skrbijo negotove razmere na trgih, denimo napoved protekcionizma v ZDA?
Težave so vedno, kajne? Če bodo zavrle poslovanje, se bomo temu prilagodili. Tega ne jemljemo kot tragedijo. Celo ko je bila vojna na Kosovu, smo tam zelo uspešno prodajali. Četudi ni bilo elektrike, so naši prodajalci predstavljali naše izdelke ob pomoči agregatov.
Zdaj kljub težkim razmeram še vedno prodajamo v Ukrajini.
Kaj počnete v prostem času?
Malo se ukvarjam z astronomijo. Imam nekaj opreme pa za sprostitev kdaj pogledam zvezde. Doma ali na vikendu. Sicer pa sem v službi kar precej okupiran.
Največji podjetniki v Sloveniji
Preberite tudi:
Sorodni prispevki
