»Danes so skladišča polna e-koles.«
Presoja vedenje novih generacij kupcev, gospodarske in potrošniške trende. Tako tudi dobro ve, zakaj so denimo skladišča električnih koles v Sloveniji ta hip, kot pravi, polna. Pa tudi, zakaj prodaja v trgovinah pada. Razlogi za to niso (samo) gospodarski …
Imate spletno prodajo Ena A. Kakšni so najnovejši prodajni trendi?
Trenutno sta zanimivi dve vrsti trendov. Eni so globalni, drugi pa slovenski.
Kakšni so globalni trendi?
Globalno so se po epidemiji tako kupci kot prodajalci preselili na splet; tudi tisti, ki do izbruha epidemije niso prodajali na spletu, so se takrat odločili, da se sami lotijo spletne prodaje. Toda večina med njimi ni dojela, da so kupce na spletu privabili s tem, ko so na vrata svojih klasičnih trgovin napisali: Naroči na spletu. Tudi v Sloveniji je bilo veliko takšnih.
Ko se je epidemija končala, so se razmere normalizirale. Prvič: še vedno obstajajo kupci, ki rajši kupujejo v klasičnih trgovinah, in ti kupci so se vrnili s spleta. Drugič: obstajajo spletni kupci, ki so izjemno zahtevni in jim trgovci prek spleta ne znajo prodajati, ker je ta način prodaje drugačen kot klasični. Tako se je vsem novim spletnim trgovcem po koncu epidemije prodaja na spletu ustavila ali bistveno zmanjšala.
Po tem šoku je globalno sledilo spoznanje, da je bilo dobro digitalizirati trgovino. Toda treba je prodajati po več spletnih prodajnih kanalih. Ne le v svoji spletni trgovini, ampak tudi prek Amazona, prek različnih večjih nacionalnih prodajalcev in podobno. To je najnovejši globalni trend, zaradi katerega se kakovost ponudbe spletnih trgovin hitro izboljšuje. Vsi sledijo najboljšim.
Kakšni pa so trendi v Sloveniji?
Naš trg je šele od letos v šoku. Trgovci so začeli ugotavljati, da jim spletna trgovina ne prinaša veliko. Spletni kupec kolesarske opreme namreč tudi iz nemške spletne trgovine dobi izdelek v dveh do treh dneh, in to ceneje. Slovenci, ki so mislili, da je dovolj odpreti spletno trgovino, zdaj ugotavljajo, da to ni res.
Niso pa še dojeli, da je treba prodajati v več spletnih trgovinah, da je treba nenehno skrbeti za ceno, da se vedenje generacij spreminja. Pokovidno obdobje je prineslo veliko resetiranje. Ne vračamo se v predkovidne čase.
Kaj je drugače kot pred epidemijo?
Zamenjala se je generacija kupcev. Ti so povsem drugačni. Kaj je danes mlada družina? To ni več družina, v kateri so starši stari od 20 do 30 let, ampak od 25 do 50 let. Že moja generacija je imela otroke dolgo pri sebi, po novem pa otroci odhajajo, ko so starši stari že 60 let.
Te generacije do 50. leta starosti so vajene živeti v obilju. Ti ljudje so najzahtevnejši kupci doslej. Oni vedo vse, pred nakupom vse preverijo in pogosto vedo več od prodajalca v trgovini. Ta generacija hoče biti slišana, razumljena. Hoče dobiti tisto, kar želi. Nihče pa jih ni naučil, da so tudi oni na drugi strani. Da morajo tudi oni kdaj kaj prodati. No, tega pa ne znajo. Ker ne znajo poslušati.
V prvem četrtletju je prodaja računalnikov globalno padla za 30 do 40 %.
Kako se to odraža v spletni trgovini? Je veliko reklamacij?
V vseh trgovinah po svetu se prodaja zmanjšuje. V prvem četrtletju letos je prodaja računalnikov globalno padla za 30 do 40 odstotkov. Apple je prodal 40 odstotkov manj ibookov kot lani. Že Apple načrtuje zaprtje vseh svojih tovarn čez poletje.
Ta ista generacija, ki je zelo zahtevna, sama sebi ne zna prodati izdelkov. Ne zna povedati, zakaj bi kot kupci potrebovali nov računalnik.
Ali ne bo to pospešilo umirjanja inflacije?
Tesla je že napovedal za 8.000 evrov cenejše avtomobile. Padla bo tudi cena prenosnikov.
Decembra sem bil v Parizu. Na levi in desni strani ulice so bile trgovine s kolesarsko opremo. Električnega kolesa, ki bi bil dražji od 700 evrov, na cesti nisem videl. Ko sem se vrnil v Ljubljano, sem težko našel električno kolo, ki bi bilo cenejše kot 1.000 evrov!
Zakaj so v Parizu cenejši? Ker se je prodaja ustavila. Ko sem to povedal našim Slovencem, so rekli, da to pa ne. Da Slovenci električna kolesa šele odkrivamo. Naročali so jih s popustom v velikih količinah, danes pa so skladišča polna novih koles.
Ta generacija, ki ne zna prodajati sama sebi, bo tudi zato morala odrasti. Če ne bo poslov, ne bo ničesar …
Absurd: belo tehniko dobimo ceneje iz Nemčije kot od proizvajalca v Sloveniji.
Ali lahko iz ravnanja kupcev ali opažanja sestave prodaje predvidite gospodarska nihanja?
Na spletu se dogaja še nekaj – povezovanje. Naša spletna trgovina Ena A ima zdaj več dobaviteljev kot kadarkoli prej. Ponujamo izdelke, ki so ta hip še v Nemčiji, z rokom dobave pet dni. Cena pa je v Nemčiji precej nižja kot v Sloveniji. Nastaja absurd, da lahko belo tehniko zdaj dobimo ceneje iz Nemčije, kot jo dobimo od proizvajalca v Sloveniji.
Umetna inteligenca zaradi prevajanja hkrati omogoča nacionalne spletne trgovine. Ena A zdaj deluje v Sloveniji, na Hrvaškem in tudi v Italiji. Trgovci, ki imajo klasične trgovine, se bodo morali s tem soočiti.
Ali to pomeni, da prihaja konvergenca cen? Da bodo slovenske cene izdelkov padle?
Da, definitivno. Ponudniki bodo postopoma prišli do tega, da bodo njihove cene enake na različnih trgih. Slovenski kupec bo v domačih spletnih trgovinah našel cene, zelo primerljive s tistimi v tujini. V denarnicah Slovencev se to že pozna. Klasični trgovci pa bodo temu morali slediti.
Obstajata dve vrsti kupcev. Tisti, ki želijo kupovati v klasični trgovini, bodo prav tako pričakovali nižje cene – četudi ne gre samo zato, da bi bile cene nižje. Na spletu pa kupujejo tisti, ki se ne želijo pogovarjati s prodajalcem in radi sami zbirajo informacije o izdelku, se sami odločajo in izbirajo med največjo možno ponudbo.
Ne gre več za to, da bi nekaj na hitro kupili čim ceneje. Digitalni kupci udobje spletnega nakupa merijo po širini izbire, količini podatkov, možnosti preverjanja ocen drugih kupcev in seveda točni dostavi. Takšnih je čedalje več. Na Ena A pravimo, da prodajamo tistim, ki nas ne želijo ne videti ne slišati. Na spletu jim moramo ponuditi najboljšo uporabniško izkušnjo.
To sta dve različni skupini kupcev. Klasični trgovec zato ne more imeti iste skupine menedžerjev, ki bodo razmišljali, kako bodo prodajali v trgovini in hkrati na spletu. V Sloveniji tega marsikateri trgovec še ni dojel.
Trgovci niso edini, ki se selijo na splet. Tudi veliko proizvajalcev hoče prodajati v svoji spletni trgovini. Ali je to smiselno?
Proizvajalci logiko spletne trgovine poznajo še manj. Zanje je spletna trgovina smiselna le toliko, da prek nje in družbenih omrežij promovirajo izdelke. Toda oni so pri svojem pristopu najbolj trdi. Nikoli pred tem niso razmišljali o tem, kakšni so kupci. Niti v klasični trgovini ne bi znali dobro prodajati. Ob tem bo zdaj prišlo še do konvergence cen.
Zdi se, da je spletna trgovina v Sloveniji precej konsolidirana. Ljudje so že vajeni kupovati pri velikih spletnih trgovcih. Ali to drži?
Tako je, poleg tega pa ni blagovne znamke, ki bi bila v Sloveniji zastopana s celotno ponudbo. Zato se mi toliko povezujemo s tujino. Ko se povežemo z nemškim partnerjem, se naša ponudba lahko hitro celo potroji. Od cenejših do dražjih izdelkov iste znamke.
Nova generacija, ki ne zna prodajati sama sebi, bo morala odrasti.
Slovenija je tako majhen trg, da vsak trgovec naredi izbor ponudbe. Nova generacija pa si želi ravno čim večje izbire. Točno ve, kaj želi, in išče najugodnejše cene.
Ena A zdaj prodaja več kot tisoč različnih prenosnikov. Razen nekaj najbolj popularnih modelov skoraj vsak kupec kupi drug model. Vsak mesec prodamo 150 različnih mišk, v ponudbi pa jih je nekaj sto. V največjih klasičnih trgovinah v Ljubljani pa je na voljo največ 30 do 40 prenosnikov. Za sodobnega kupca je to premalo.
Ali ni to malo v nasprotju s spoznanji, da je tempo življenja vse hujši? Kako ima lahko ta generacija čas, da išče med toliko izdelki?
Predstavniki nove generacije si vzamejo čas za to, da na spletu najdejo nekaj, kar mogoče ni najbolj popularno, je pa nekaj posebnega. Ko izdelek pride domov in ga nekomu pokažejo, so zadovoljni.
Nakup je vedno čustven.
To je drugačna oblika emocije. Nova generacija išče različnost. Temu posvetijo ogromno pozornosti. Ni vprašanje, ali imajo čas za to; zase imajo vedno čas. Poiskali in izbrali bodo natančno tisto, kar potrebujejo.
Kako se bo spletna prodaja razvijala v prihodnje?
Umetna inteligenca bo izboljšala komunikacijo, pomoč pri izbiri izdelkov.
Ali bo umetna inteligenca še povečala prednost spletnih trgovin pred klasičnimi?
Z novimi iskalniki bomo začeli komunicirati in spraševati. Toda vsa ta nova tehnologija se bo pojavila tudi v klasičnih trgovinah. Ne bo več klasičnih prodajalcev, ker bo robot prijaznejši.
Marsikateri odgovor umetne inteligence nič ne pove. Ampak vsi odgovori so krasni in kupci so veseli.
Pri nas smo umetno inteligenco preizkusili z vprašanji kupcev. Marsikateri odgovor nič ne pove. Ampak vsi odgovori so krasni in kupci so veseli. Moji sodelavci nikoli ne znajo tako lepo odgovoriti. 😊 Robot pa bo za vsakogar posebej našel najlepše besede. Če bo prišel v trgovino Kitajec, bo robot z njim začel govoriti kitajsko.
Robot bo po drugi strani lahko kupcu rekel tudi: »Tega nimamo tu v trgovini, lahko pa vam ta izdelek jutri do 12. ure dostavimo domov.« Zdaj je klasična trgovina omejena s prostorom. Kmalu ne bo več.
Če bo v trgovino prišel Kitajec, bo robot z njim začel govoriti kitajsko.
Spletni trgovci se moramo zato hitro mednarodno povezovati. Spletne trgovine bodo morale biti precej večje od klasičnih, zato se bodo med njimi ustvarjale ogromne globalne povezave. Kdor se ne bo povezoval, bo izpadel.
Nekaj dni po začetku ukrepov zaradi epidemije kovida ste mi dejali, da so ljudje takrat v prvih dneh najbolj kupovali telefone, tiskalnike in vroče igračke. 😊 Kaj pa se zdaj najbolje prodaja?
Prišlo je do velike disperzije. Ni več prodajnih hitov. Zadnji hit, na katerega se je čakalo v Sloveniji, je bil Playstation 5. Pa tudi ta je zdaj na voljo.
V svetu se ogromno troši za digitalne vsebine: igrice, telefone. Slovenci v tem segmentu nismo veliki potrošniki.
Da ne?
Ko gremo v kino, nas to stane 20 evrov na osebo za dve uri. Igrice, ki stane 20 evrov in jo bomo igrali tri ali štiri ure, pa ne bomo kupili. Pri nas je takšnih kupcev zelo malo.
Spremljate tudi startupe. Koliko ste že vložili vanje?
Vložil sem v 14 ali 17 startupov. Ne vem natančno, v koliko.
Kakšen pa je bil izkupiček?
Zaenkrat tako tako. Nisem še v izgubi. Dve naložbi sem prodal in nekaj pri tem zaslužil. Realno računam na še dve do tri uspešne naložbe.
Kakšna je vaša ocena kakovosti startupov v Sloveniji?
Obstajajo redki slovenski startupi s čezmejnim, kaj šele globalnim potencialom. Vesel sem, da je veliko podjetniških idej. Toda večina mladih podjetnikov ima ambicije o podjetju z nekaj zaposlenimi.
Vsa čast vsakomur, ki v Sloveniji pride do milijona evrov prihodkov. Toda startup sceni se ta majhnost trga pozna. Za podjetniško miselnost je startup scena super. Za pravo startup zgodbo pa nam zmanjka …
Nekaj startupom je uspelo narediti veliko zgodbo. Zemanti, Sportradarju … A po drugi strani se zdi, da je v Sloveniji veliko več globalnih nišnih zmagovalcev izšlo iz klasičnega podjetništva, drži?
Da, to se vidi. To je verjetno evropski trend. Po drugi strani EU precej denarja namenja startupom, ki lahko hitro pridejo do 70.000 ali 100.000 evrov. Američani pa razmišljajo drugače: kaj nam koristi firma, ki se je naučila delati na državnih jaslih.
V evropski startup sceni je ogromno denarja EU. Po učinkovitosti pa niti približno ni primerljiva z ameriško startup sceno. To so izkoristila družinska in druga majhna podjetja, ki so učinkovitejša. Tudi mnogi evropski skladi so to spoznali in se bolj obračajo k slednjim.
V ABC-pospeševalniku smo ugotovili, da moramo začeti bolj sodelovati s klasičnimi podjetniškimi firmami, če želimo delati z bolj izkušenimi. Mogoče so malo manj inovativne, so pa bolj uspešne na trgu. Potrebujejo tudi nekaj tveganega kapitala. Predstavniki takšnih podjetij pogosto ne želijo niti sedeti v isti sobi s predstavniki startupov. Zdijo se jim preveč kaotični.
Ko sva si nazadnje dopisovala, ste napisali: »Kdo bo v prihodnje delal za Slovence in Slovenke?« Kaj ste mislili s tem?
Ko začne v državi rasti standard, domačini ne želijo več opravljati nekaterih del: v gostinstvu, na pošti, v trgovinah. Vprašanje, kaj bomo delali, se pojavi tudi zato, ker bo marsikatero delovno mesto ukinjeno. Vsi ne moremo biti lastniki podjetij.
Če pogledamo tujino, so modeli zelo preprosti. Pričakujem, da se bo v nebo zvišala cena slovenske zemlje in nepremičnin. Lastniki bomo Slovenci. Z oddajanjem bomo služili, denimo lokale pa bodo najemali drug. Drugi bodo tudi delali v lokalih.
Ali to pomeni, da bomo končno postali narod kapitalistov, ne več hlapcev?
Recimo.
Predsednik NLB Blaž Brodnjak je pred kratkim dejal, da bomo že zaradi demografskega primanjkljaja v kakih 20 letih morali privabiti okoli 200.000 ljudi iz tujine. Ali bo to za Slovenijo velik kulturni šok?
Mislim, da za nove generacije to ne bo velik šok. Večinoma jih bomo lahko dobili iz Azije. To nas čaka. Delali bodo v bolnišnicah, v komunalnih podjetjih …
Slovenci, ki ne bodo postali zdravniki, finančniki, lastniki podjetij, bodo imeli kar nekajSlovenci smo prisiljeni težav. Kar na lepem bodo lahko nezaposljivi. Dejansko bomo morali postati tudi narod lastnikov.
Slovenci smo prisiljeni biti uspešni, četudi tega ne bi hoteli.
Standard bo moral rasti. Imamo srečo, da živimo na enem od najbogatejših delov sveta. Vse sosednje države so uspešne. Zato smo prisiljeni biti uspešni, četudi tega ne bi hoteli. 😊
Sorodni prispevki