Pri prodaji družinskih podjetij ne delajte teh napak

8 napak pri prodaji

1. Pričakovanje, da bo postopek prodaje hiter in preprost.

Postopek prodaje lahko traja od šest mesecev v optimalnih razmerah pa do več let, če kupec ni znan, pravi Mateja Ahej iz podjetja Targo finance. Prodajalci manjših podjetij na začetku pogosto tudi precenijo svoje znanje ter zmožnosti pogajanj in priprave dokumentacije v postopku prodaje, zato se postopek lahko še podaljša ali pa pogoji prodaje postanejo neugodni.

Poleg tega podjetniki v prodajni proces pogosto vstopajo s previsokimi pričakovanji, opozarja Tomo Senekovič, direktor podjetja Borza posla: »Tako je bistvenega pomena, da podjetnik pravočasno poišče pomoč izkušenega svetovalca, ki zna proces voditi  strokovno in hkrati razume čustvene momente, ki jih takšen postopek prinaša.«

2. Prevelika odvisnost poslovanja od lastnika podjetja.

Če je lastnik družinskega podjetja »edina oseba, ki vse ve«, je prevzem takšnega podjetja za kupca visoko tvegan, to pa zmanjšuje tako vrednost podjetja kot možnosti za prodajo. »Začnite delegirati tako naloge kot odgovornosti,« poziva Tomo Senekovič. »Zgradite vodstveno ekipo, ki je vključena v vsakodnevno delovanje in strateške odločitve. Vzpostavite nadomestljive funkcije – torej takšne, ki jih lahko drugi izvajajo brez stalnega nadzora lastnika.«

3. Neurejeni računovodski izkazi.

Pripravite vsaj tri leta popolnoma urejenih in preverljivih računovodskih izkazov (bilance, izkazi uspeha, denarni tokovi), po možnosti tudi v obliki mesečnih poročil, predlaga Senekovič: »Če računovodstvo doslej ni bilo vodeno na način, ki bi omogočal preglednost za zunanjega vlagatelja, razmislite o sodelovanju z izkušenim strokovnjakom na tem področju.«

4. Pomanjkljiva dokumentacija.

»Uredite vso ključno poslovno dokumentacijo, ki jo sestavljajo družbena pogodba, zaposlitvene pogodbe, najemne pogodbe, pogodbe s ključnimi dobavitelji in kupci, licence, dovoljenja, certifikati, zavarovanja in zaščite intelektualne lastnine,« svetuje Tomo Senekovič. »Pripravite tudi interni pregled ‘pravnega zdravja’ podjetja. Potencialni kupec bo to storil v vsakem primeru. Bolje je, da težave prepoznate in rešite sami, še preden pride do pogajanj.«

5. Slaba priprava na prodajo.

Premoženjsko-finančna prepletenost družinskega premoženja in podjetja podaljšuje in otežuje postopek prodaje in prenosa, pravi Mateja Ahej in nadaljuje: »To rešimo s pripravo na prodajo in preliminarnim deljenjem obeh segmentov.« Tako je v praksi del podjetja (premoženja) mogoče oddeliti na novo družbo, ki po prodaji ostane obstoječim lastnikom.

Da se boste bolje pripravili na prodajo, dokumentirajte ključne procese v podjetju: prodajo, nabavo, proizvodnjo, logistiko, upravljanje strank in spremljanje kakovosti, navaja Senekovič: »Pomagajte si s preprostimi diagrami in opisi, ki omogočajo razumevanje tudi tistim zunaj podjetja.« Uvedba osnovnega sistema za upravljanje znanja (na primer interne spletne strani ali pisnega priročnika) je odličen korak, ki poveča vrednost podjetja in zmanjšuje zaznano tveganje kupca, dodaja Senekovič.

6. Družinski člani in pomembni strokovnjaki – ostanejo ali odidejo?

O vsem tem se je treba pravočasno pogovarjati ter slediti tudi željam in strategiji novega lastnika.

7. Dogovor o delitvi kupnine med družinskimi člani ne obstaja.

Neurejena dedna razmerja in pričakovanja družinskih članov lahko vodijo v konflikt, opozarja Mateja Ahej. V praksi je pravočasna in jasna komunikacija o načrtih in pričakovanjih najboljša popotnica za uskladitev interesov in dobre prihodnje odnose v družini.

8. Strah pred upravljanjem finančnih sredstev in drugega premoženja po prodaji.

Lastniki priznavajo, da jim je pri vodenju podjetja vse jasno in se počutijo udobno, zamisel o večjih denarnih sredstvih in ohranjanju ali plemenitenju teh pa jim je neznanka, opaža Mateja Ahej.

Tudi v tem primeru je pametno poiskati pomoč strokovnjaka, če se sami ne znajdete. Podjetnik je leta 2023 prodal posel za 1,8 milijona evrov in v slabih dveh letih izgubil več kot desetino prodajne vrednosti, 200 tisoč evrov, ker je denar preprosto pustil na bančnem računu.

Celotni članek si lahko preberete v zadnji številki revije Podjetna Slovenija