7 načinov, da terjatve spremenite v strateško orožje

Globalne napovedi za leto 2026 so neizprosne, saj analize vodilnih kreditnih zavarovalnic, kot sta Allianz Trade in Coface, predvidevajo že peto zaporedno leto rasti insolventnosti. Pričakovati je, da bo število stečajev na svetovni ravni naraslo za dodatnih 5 odstotkov, kar skupno število neuspehov potiska za 24 odstotkov nad raven pred pandemijo.

V dobi rekordnih insolventnosti morajo podjetja terjatve spremeniti v strateško orožje, poudarja odličen poznavalec finančnih trgov, direktor podjetja Achilles in naš kolumnist Nejc Apšner. Poiskali smo 7 načinov, kako lahko terjatve spremenite v strateško orožje.

1. Vsakih 20 ur en stečaj podjetja s prometom nad 50 milijonov

Za podjetja je najbolj opozorilen podatek o tako imenovanem domino učinku, ki se širi skozi dobavne verige, ugotavlja Nejc Apšner. V letu 2025 je bil na globalni ravni zabeležen stečaj velikega podjetja s prometom nad 50 milijonov evrov povprečno vsakih 20 ur, kar sproža nevarne verižne reakcije in ogroža tisoče manjših dobaviteljev.

Posebej izpostavljeni so kapitalno intenzivni sektorji, kot so gradbeništvo, kemijska industrija in tekstil, kjer so marže stisnjene do kritične točke, stroški refinanciranja dolga pa so se v nekaterih primerih podvojili.

Slovensko gospodarstvo v tem kontekstu kaže določeno mero odpornosti, vendar ostaja močno izpostavljeno zunanjim šokom in ohlajanju v predelovalnih dejavnostih. Izvozni del gospodarstva, zlasti proizvodnja motornih vozil in kovinska industrija, beleži upad naročil, kar se s časovnim zamikom preliva v likvidnostne težave domačih podjetij.

Podatki kažejo na več kot 11-odstotno povečanje števila začetih stečajnih postopkov v Sloveniji, pri čemer so nekateri sektorji, kot je gradbeništvo, zabeležili celo 20-odstoten porast insolventnosti.

»V takšnih razmerah so certifikati bonitetne odličnosti, kot je Platinum AAA, postali ključna valuta zaupanja, ki podjetjem odpira vrata do ugodnejših dobaviteljskih limitov. Banke so postale izjemno selektivne, zato podjetja brez vrhunske bonitete vse težje dostopajo do klasičnih bančnih virov, to pa povečuje potrebo po alternativnem financiranju,« poudarja Nejc Apšner.

2. Večnivojsko financiranje dobavnih verig spreminja igro

V tem zaostrenem okolju faktoring ni več le orodje za podjetja v likvidnostnih težavah, temveč postaja standarden del sodobnega digitalnega poslovanja. Globalni trg faktoringa vztrajno raste s stopnjo med 6,4 in 8,9 odstotka letno, kar odraža naraščajočo potrebo po takojšnjem sproščanju obratnega kapitala v okolju 3-odstotnih ali višjih obrestnih mer.

Podjetja vse pogosteje posegajo po neregresnem faktoringu, pri katerem financer v celoti prevzame tveganje neplačila zaradi insolventnosti kupca, kar je v času petletnega cikla rasti stečajev ključna zaščita bilanc.

Inovacija, ki v letu 2026 spreminja igro, je tako imenovano večnivojsko financiranje dobavnih verig (angl. Deep Tier Supply Chain Financing, DTSCF). Prek tehnologije veriženja blokov in tokenizacije terjatev se bonitetna ocena končnega, bonitetno odličnega kupca prenese globoko v dobavno verigo do dobaviteljev drugega in tretjega reda.

To malim podjetjem omogoča dostop do kapitala po obrestnih merah, ki so bile prej rezervirane le za multinacionalke. Finančno-tehnološke (oziroma fintech) platforme so ta proces digitalizirale do te mere, da vključitev dobavitelja ne traja več 4 do 8 tednov, temveč se izvede v 24 do 48 urah, dodaja Apšner.

3. 80 % podjetij se sooča z zamudami pri plačilih

Zavarovanje terjatev se je hkrati iz pasivne zavarovalne police prelevilo v proaktiven informacijski sistem, ki temelji na podatkih v realnem času. Danes zavarovalnice, kot so SID PKZ, Acredia, Coface in Triglav, ne ponujajo le kritja tveganj, temveč dostop do globalnih baz podatkov, ki analizirajo EBITDA trende in zgodnje opozorilne indikatorje neplačil.

Glede na to, da se kar 80 odstotkov podjetij sooča z zamudami pri plačilih in da vsako četrto podjetje propade prav zaradi neplačanih terjatev, je zavarovanje postalo strateška naložba v informacijsko premoč.

Da je zavarovanje terjatev smiselno za podjetja vseh velikosti, se strinja tudi Nataša Peterlin, direktorica marketinga in komunikacij v družbi Coface, podružnica v Sloveniji: »Velika podjetja ga imajo pogosto vključenega v svoje politike upravljanja tveganj, pri manjših pa je tveganje še večje, saj lahko že ena neplačana faktura resno ogrozi likvidnost.«

4. O popustih se pogajajo avtonomni agenti umetne inteligence

Tehnološki preboj v obliki agentne umetne inteligence (angl. Agentic AI) bo v leto 2026 na mnogih področjih prinesel avtonomijo, ki presega zgolj digitalizacijo dokumentov. Kar 90 odstotkov finančnih funkcij do tega leta uvaja vsaj eno rešitev, podprto z UI.

Ti avtonomni agenti so zdaj sposobni samostojno analizirati vedenje kupcev, prednostno razvrščati izterjavo in se celo avtonomno pogajati o dinamičnih popustih za predčasno plačilo na ravni posameznega računa, ne da bi finančni direktor moral ročno odobriti vsako transakcijo.

5. Sektor nebančnih financ raste dvakrat hitreje od bank

Tradicionalni bančni sistem zaradi strogih regulativ Basel III in večje previdnosti pri kreditiranju MSP ne zmore več sam pokriti vseh likvidnostnih potreb gospodarstva. To je povzročilo razcvet tako imenovanega nebančnega finančnega posredništva (»shadow banking«), ki v letu 2026 dosega rekordne ravni.

Sektor nebančnih financ raste dvakrat hitreje od tradicionalnih bank in po zadnjih podatkih predstavlja že več kot polovico celotnega globalnega finančnega premoženja, kar znaša približno 260 bilijonov dolarjev.

6. Z zelenim do ugodnejših obrestnih mer

Prihodnost upravljanja terjatev je nerazdružljivo povezana tudi s kriteriji ESG, ki ustvarjajo tako imenovani zeleni razpon (»green spread«) v ceni financiranja.

Podjetja, ki izkazujejo visoko trajnostno odličnost (na primer ocena EcoVadis), lahko prek programov financiranja dobavnih verig dostopajo do ugodnejših obrestnih mer. Multinacionalke, kot sta Puma in Henkel, so že implementirale programe, kjer se dobaviteljem ob izboljšanju okoljskih standardov samodejno zniža strošek faktoringa, kar spodbuja zeleni prehod v celotni verigi.

Hkrati so podjetja v EU prepuščena negotovosti glede nove Uredbe o zamudah pri plačilih, ki naj bi plačilne roke omejila na 30 dni. Projekt je na začetku leta 2026 v Evropskem svetu uradno blokiran, k temu pa so pomembno prispevale volitve v Nemčiji in pomisleki glede poseganja v pogodbeno svobodo.

To pomeni, da bodo morala podjetja svojo likvidnostno varnost še naprej graditi predvsem prek lastnih strateških instrumentov, kot sta faktoring in zavarovanje terjatev, ter se ne bodo smela zanašati na regulatorno zaščito, ki ostaja ujeta v političnih pogajanjih.

»Likvidnost v letu 2026 ni več le vprašanje plačevanja računov, temveč vprašanje strateške svobode in dolgoročne konkurenčne prednosti. V svetu, kjer se stečaji vrstijo drug za drugim, bodo zmagovalci tisti, ki bodo znali združiti hitrost fintech platform z varnostjo zavarovanja terjatev in inteligenco avtonomnih sistemov. Prihodnost financ pripada podjetjem, ki denar premikajo enako hitro kot informacije,« zaključi Nejc Apšner.

7. Gotovina je kralj!

Tudi direktor A.B.S. Factoring, d. o. o., Bojan Šuštar svetuje, da je najbolje, če se podjetja lahko izpogajajo za avansno plačilo, kar pa seveda pogosto ni mogoče. Tako morajo že zaradi konkurenčnosti z drugimi dobavitelji ponuditi odloge plačil, ti pa lahko znašajo tudi več kot 120 dni.

V tem primeru je seveda idealna rešitev prodaja terjatev prek faktorja, ki naj poleg financiranja omogoča tudi zaščito pred tveganjem neplačila (odkup brez regresa). Samo zavarovanje terjatev pri zavarovalnici sicer zagotavlja varnost (ampak ne 100-odstotno kot pri faktorju), ne pa tudi financiranja.

»Je pa možno na podlagi asignacije zavarovalnih limitov pri zavarovalnici prav tako dobiti financiranje pri nas kot faktorju,« dodaja Bojan Šuštar in navede nasvete za upravljanje terjatev.

2 nasveta za upravljanje terjatev

1. Če marža dovoljuje, naj se za izboljšanje likvidnosti ponudi kasaskonto za takojšnje plačilo. Kasaskonti se razlikujejo po posameznih panogah in so v večini dražji kot uporaba faktoringa.

2. Planiranje likvidnosti – napoved denarnih tokov pod raznimi predpostavkami izpada plačil. Kako nadomestiti izgubljeno likvidnost, likvidnostne rezerve (revolving posojila, dobaviteljski faktoring, denarne rezerve …). Gotovina je kralj!

Po opominu kličite – najbolje, da kar isti dan

Učinkovito upravljanje terjatev v obdobju podaljšanih plačilnih rokov in povečane negotovosti postaja ena ključnih finančnih kompetenc podjetij. Hitrost odziva pogosto odloča o tem, ali bo terjatev uspešno poplačana ali pa se bo spremenila v odpis.

Na to opozarja tudi Nataša Peterlin. Kot odgovor na izzive sodobnega upravljanja terjatev izpostavlja digitalna orodja za bolj sistematičen nadzor nad tveganji, med drugim platformo Alyx, ki združuje ključne funkcije upravljanja kreditnih tveganj na eni točki.

Ključno pa ostaja pravočasno ukrepanje. »V praksi se najprej pošlje opomin, zelo kmalu zatem pa je priporočljivo dolžnika poklicati po telefonu – najbolje kar isti dan. Z opominjanjem nikakor ne gre odlašati, saj pri izterjavi velja pravilo, da so mlajše terjatve praviloma lažje izterljive.

Upnik pri tem ne bi smel imeti slabe vesti – v ekonomskem smislu je namreč manj tvegano sploh ne poslovati kot pa poslovati z neplačniki. Plačilna disciplina kupcev ne odraža le njihove plačilne sposobnosti, temveč tudi poslovno kulturo in etiko, česar se nekatera podjetja žal še vedno premalo zavedajo,« poudarja Nataša Peterlin.