»Smo pred dogovorom z glavnim na svetu.«
Milan Kuster, direktor in lastnik podjetja Lunos, razmišlja drugače. Kakšno njegovo izjavo bi zato lahko kdo razumel kot zelo provokativno. A rast njegovega podjetja je izjemna. Zaradi obeh razlogov je zelo zanimiv sogovornik.
Predlani ste ustvarili kar 190.000 evrov dodane vrednosti na zaposlenega. Ob 8 milijonih prihodkov kar 2 milijona evrov dobička in 65-odstotni donos na kapital. Vse to s 16 zaposlenimi. Kako pa je bilo lani?
Lani je bilo bolje. Tako kot je pri nas po navadi. 😊
Ste presegli 200.000 evrov dodane vrednosti na zaposlenega?
Da, krepko. Ocenjujem, da je bilo dodane vrednosti na zaposlenega okoli 230.000 evrov. Prihodkov bo okoli 10 milijonov, dobička pa približno 3 milijone evrov. EBITDA je bila 3,6 milijona evrov.
Kaj je skrivnost vašega poslovnega modela, da dosegate takšne finančne rezultate?
Res je, da marsikdo ob teh številkah dobi občutek, da prodajamo zelo kakovostno programsko opremo. A tega ne počnemo.
Že leta 2018 smo montažo prezračevalnih sistemov formalno ločili od podjetja. Montažerji so zdaj naši poslovni partnerji, vendar nosijo naša delovna oblačila, ker so tesno povezani z nami. Tudi njihova vozila nosijo ime naše znamke. Obravnavamo jih kot del naše ekipe. Pomembno je, da do nas čutijo pripadnost, saj prav oni delajo na objektih. Temu primerno jih tudi nagrajujemo.
Leta 2018 je bilo osem takšnih ekip monterjev. Zdaj jih je že 17. Nekateri monterski partnerji imajo zdaj že po tri ekipe. Že v prvem letu po letu 2018 se je njihova produktivnost povečala za 30 odstotkov. Delo, za katerega smo nekoč potrebovali po cel dan ali pa še to ni bilo dovolj, zdaj opravijo v prvem dnevu do 14. ure. Zdaj ena ekipa v povprečju opravi dve montaži prezračevalnih sistemov na dan.
Pred letom smo o tem lahko samo sanjali. Zdaj pa fantje delajo zase. Malice so malce krajše, servisi opreme so čudežno opravljeni čez vikend … Če bi jih prišteli k zaposlenim, nas bi bilo v sistemu Lunos skupaj čez 50.
Ukvarjate se s prezračevalno tehnologijo. Koliko so ti sistemi v Slovenji že vgrajeni v stavbe, če bi se primerjali z drugimi evropskimi državami, zlasti z zahodno Evropo?
To je tragično. Lani je Gospodarska zbornica Slovenije priredila konferenco, na kateri so večkrat poudarili podatek, da je Slovenija po prezračenosti zgradb na repu v EU. Ni mi jasno, kdo je te podatke sploh objavil.
Trdim, da je prav nasprotno. Natančno vem, kolikšna je prezračenost zgradb v Nemčiji, Avstriji in Švici. Za te države vsako leto dobim debel elaborat inštituta IGH. Tam so vsi podatki na dlani. V Nemčiji je prezračenost gospodinjstev približno 3,5-odstotna. To je katastrofalno malo.
Lunos je v zadnjih 13 letih vgradil prezračevalne sisteme v približno 35.000 objektov. To so bile enostanovanjske hiše, pa tudi stanovanjski bloki. Zdaj smo že blizu 40.000 prezračenim stanovanjskim enotam. Nekaj jih je vgradila tudi naša konkurenca, nekje med 10.000 in 20.000. Slovenija ima 500.000 gospodinjstev, torej je slovenska prezračenost gospodinjstev od 10- do 12-odstotna.
Nismo samo bistveno boljši kot Nemčija, ampak smo daleč nad evropskim povprečjem. Zagotovo smo na prvem mestu v EU. Bi pa moral nekdo zbrati realne podatke. Doslej nihče ni opravil ustrezne ankete. Nihče ne sledi temu, koliko gospodinjstev na leto vgradi nov prezračevalni sistem.
Torej ste jih v Lunosu po deležu v Sloveniji – 8 odstotkov – vgradili več kot Nemčija v celoti – 3,5 odstotka. Drži?
Da, vendar je Nemcev 80 milijonov.
Res je, a lahko je tudi več ponudnikov.
Nemčija je bila zelo nerodna. Zaradi velike konjunkture veliko prezračevalnih sistemov vgradijo v novogradnje. Pri novogradnjah zelo upoštevajo nove smernice energetske učinkovitosti, obstoječih stanovanj pa se še niso konkretneje lotili.
V Sloveniji imamo ekosklad. Naj ga ocenjujemo tako ali drugače, a od njegovega začetka ljudje vedo, da bodo dobili subvencije, če se bodo lotili energetske sanacije svojih stanovanj.
To je v največji meri zasluga našega podjetja. Prav mi smo to panogo odprli, jo promovirali in izobraževali ljudi. Ustvarili smo potrebo po prezračevanju in pokazali rešitev za kar nekaj izzivov v stanovanjih. Konkurenčne firme sledijo našemu poslovnemu modelu.
Lani ste napovedali, da se bo rast poslovanja poznala v naslednjih petih letih. Kako vam gre na tujih trgih?
Izvoz raste odlično. Predvidevamo, da bomo na Hrvaškem v petih letih tam, kjer smo v Sloveniji danes. Na Hrvaškem smo začeli resno delati šele aprila lani. V nekaj mesecih smo v našem tamkajšnjem podjetju ustvarili okoli pol milijona evrov prihodkov. Letos jih načrtujemo dva milijona evrov.
Ta rast je bistveno večja, kot je bila v Sloveniji. Seveda pa ima naše hrvaško podjetje na voljo našo zdaj že zgrajeno poslovno platformo, naše znanje, kapital in vse drugo. Poleg zagrebške imamo tudi enoto v Splitu. Odprli pa bomo še enoto v Istri.
Na Hrvaškem od aprila lani ni bilo niti enega meseca, ko rast ne bi bila večja od 20 odstotkov. Celo v Slavoniji odlično prodajamo. Povpraševanje je podobno kot v Zagrebu.
Menda Lunos kmalu ne bo več takšen, kot je zdaj. Postal naj bi globalni igralec. Ali to drži?
Drži. Že tretje leto kontinuirano razvijamo in izdelujemo prezračevalne z lastno blagovno znamko I-Vent. Ocenjujemo, da so ti produkti najboljši na svetu. Seveda pa jih mora tako oceniti tudi trg.
Sam sem v letih, ko bom počasi začel razmišljati o drugih zgodbah. Podjetje sem zato postavil na trg in dobil ogromno ponudb. Smo tik pred tem, da se lastniško povežemo z najmočnejšim igralcem na svetovnem trgu. Ocenil nas je na takšno vrednost, da ne bi bilo higienično, če v to ponudbo ne bi privolili. To nam je dalo dodatno samozavest in potrditev, da smo na pravi poti.
Je že mogoče izvedeti, katero podjetje je to?
Ne bi še rad razkrival imena. Bo pa dogovor kmalu dokončno sklenjen.
Po povezavi s svetovnim igralcem bomo povečali proizvodnjo s 15.000 na 50.000 enot na leto.
Kaj pa bo to pomenilo za Lunos?
Zdaj naredimo 15.000 enot na leto. Pričakujemo, da se bo po sklenitvi dogovora kmalu pojavila potreba po več kot 50.000 enotah na leto. Postopoma bomo velik del prihodkov ustvarili z razvojem in proizvodnjo, prodaja pa bo potekala prek veleprodajnega omrežja novega partnerja. Njegov trg je ves svet.
Ali je tudi v vaši panogi pričakovati večjo globalno koncentracijo moči?
Pričakovati je predvsem veliko rast panoge. Ta je razmeroma mlada in ima še veliko prostora na trgu. Prepričan sem, da niti moji vnuki, če bi se ukvarjali s to dejavnostjo, Slovenije še ne bi mogli prezračiti v tolikšni meri, kot bi bilo treba.
Težko bo prodati stanovanje brez prezračevalnega sistema.
Prezračevalni sistemi bodo v zgradbah postali prepoznani podobno kot klimatske naprave v avtomobilih. Težko bo prodati stanovanje brez prezračevalnega sistema.
Če boste več pozornosti posvetili razvoju izdelkov, boste potrebovali več razvojnikov. Jih boste lahko našli v Sloveniji?
Ne vem, če jih bomo zaposlovali. Tistih, s katerimi delamo in so dobri, ne moremo zaposliti. To so že oblikovane ekipe razvojnikov, ki so pravzaprav že podjetniki. Med seboj se povezujejo in znajo razviti čudesa. Posamezen razvojnik nam v službi ne bo mogel razviti celotnega izdelka.
Ne potrebujemo laboratorijev. Razvoj v Lunosu najemamo zunaj podjetja. Že zdaj lahko tudi proizvodnjo za do 20.000 izdelkov najamemo na trgu. Seveda imajo vsi ti partnerji naše ime in nosijo našo znamko. Imamo pa v hiši ljudi, ki nadzirajo kakovost, skrbijo za našo znamko in koordinirajo razvoj.
Boste lahko najeli tudi proizvodnjo za 50.000 enot?
Ko gre za proizvodnjo, pa že imamo kupljena zemljišča. Večje proizvodnje bi se morali lotiti sami.
Lani sem zaposlenim povišal plače za 20 odstotkov, zdaj pa jih bom še za 15 odstotkov.
Lani ste v enem od intervjujev zatrdili, da se življenje v Sloveniji ne more bolj podražiti, kot vi lahko zvišate plače zaposlenim. Inflacija še vedno galopira. Ali to še drži?
Po omenjenem intervjuju sem povišal plače zaposlenim za 20 odstotkov, zdaj pa jih bom še za 15 odstotkov. Če se je morda inflacija še kaj bolj zvišala, mi povejte, pa bom plače še bolj dvignil. Plačo za ta mesec namreč izplačujem prihodnji teden. 😊
Naši ljudje so dobro plačani. Zaradi dobrih rezultatov vedo, da so na varnem. Vedo, da bo zanje poskrbljeno. Ne sme jih skrbeti, ko spremljajo novice o podražitvah. Zasebno morajo živeti kakovostno.
Spremljate dogajanje v državi. Kaj bi morali prednostno storiti, da bi izboljšali poslovno okolje in hkrati blaginjo prebivalcev?
Najprej je treba znižati obremenitve plač. Včasih se zelo obnese pravilo »manj je več«. Prepričan sem, da bi se včasih kje obrestovalo, če bi država pobrala manj denarja.
Kritiki razbremenitve plač bi rekli, da bo potem ostalo manj za pokojnine, javne storitve in drugo. Kako bi jim odgovorili?
Saj to ni res. V enem stavku je težko odgovoriti na te kritike, ker je pri tem zelo veliko manipulacij. Težko je prepričati nespametnega, če misli, da je pameten.
Nekega dne smo začeli zbirati denar od plač za pokojnine. Zdaj vsi govorijo, kaj bo s prihodnjimi generacijami. Počakajte malo. Če je kdo to vrečo izpraznil, je zgodbe konec. Če pa je ni, je vedno na voljo toliko denarja, kolikor ga za upokojence prispeva trenutna generacija aktivnih prebivalcev. Nikoli ne prispevamo za pokojnine prihodnjih generacij. Res pa se je porušilo razmerje med aktivnim in upokojenim prebivalstvom.
Toda po drugi strani povprečno slovensko podjetje odličnega sodelavca ob koncu leta ne more dobro nagraditi z 10.000 evri, če mora podjetje za to plačati 20.000 evrov. To je velika neumnost. Ne gre vsem podjetjem tako dobro kot nam.
Zato gredo dobri kadri v tujino, četudi smo jim plačali šolanje do konca fakultete. Zakaj so uspešni po svetu, ne doma v Sloveniji?
Bi dodali še kakšen prednostni ukrep?
Izstop iz Nata in hkrati iz EU.
Iz EU?
Da.
Kaj pa bi se denimo zgodilo leta 2013, če ne bi bili del EU?
Kaj bi se zgodilo?
Verjetno bi bankrotirali.
Kdo pa je že bankrotiral? Je Bolivija bankrotirala? Še nihče na svetu ni bankrotiral. Trošili bi, kolikor bi ustvarjali. Prepričan sem, da bi imeli več, kot imamo zdaj. Švica tudi nima težav, ker ni članica EU.
Švica morda ne. Romunija pa je prav zaradi vstopa v EU pred leti prvič v zgodovini po stopnji razvitosti prehitela Srbijo.
Poljska pa je prehitela Slovenijo.
Ni še. Jo pa dohiteva. 😊
Težava EU je, da je to umetna tvorba. Vsak dan, ko se zbudim, ne verjamem ničemur, kar rečejo v EU. Trošijo ogromno denarja, tiskajo ga še več, hkrati pa se delajo, da ga delijo. Na podlagi tega vodijo politiko uničenja držav, uničenja identitete in lastnih produktov. Zakoni so škodljivi za ljudi in države. Vsak dan nam v lončkih jemljejo zemljo.
Najbrž mislite na pretirano birokracijo.
Na vse, ne le na drago birokracijo. Zakoni EU so usmerjeni proti zdravi logiki. Poglejte, kaj vse prepovedujejo. Tudi pri kovidu se je to videlo. Cepiva so bila milijardni posel, danes pa umirajo tisti, ki so bili cepljeni. To vedo vsi zdravniki in vsi moji kolegi. Nihče pa tega ne bo povedal javno.
No, tudi če bi to bilo res – kako pa je potem toliko ljudi umrlo, še preden so začeli cepiti ljudi?
Vsako leto jih precej umre zaradi gripe.
Toda presežna smrtnost je bila v prvem letu epidemije izrazita.
Ne, tudi to statistiko so letos objavili.
Spremljal sem to statistiko. Pred cepljenjem, v prvi fazi epidemije, je bila v Sloveniji izrazito čezmerna smrtnost.
No … Hočem povedati, da je naslednja takšna zgodba vojna v Ukrajini. Ne vem, če kdo pozna zgodovino o tem. Kaj so se zmenili ob koncu hladne vojne o tem, do kam bo šel Nato?
Delavci so delo v zgradbi Fursa lahko opravili v – soboto in nedeljo. Na koncu smo bili celo zadovoljni.
Vrniva se domov. Vam je kakšna zgradba, ki ste jo prezračili, še posebej ostala v spominu?
V nekem slovenskem mestu smo dobili naročilo, da vgradimo prezračevalni sistem v zgradbo Fursa. Bila je kar velika zgradba. Pred tem smo imeli v našem podjetju inšpekcijske preglede o tem, koliko časa delajo zaposleni. V tem primeru pa smo se lahko zmenili, da delavci delo lahko opravijo tudi v soboto in nedeljo. Na koncu so bili celo zadovoljni.
Rekli smo jim tudi, da ne poslujemo brez avansa. Ko so to slišali, so presenečeno rekli, da so oni Furs in da imajo seveda vedno denar. Čudili so se, zakaj zahtevamo avans. Šefu projekta sem rekel, naj jim reče, da se je z mano pogovoril, ampak da so takšna pravila igre, ker mi brez avansa ne delamo.
In dobili smo avans. Navsezadnje tudi mi vsak mesec plačujemo akontacijo davka, torej avans državi. 😊
Sorodni prispevki
