Ko najboljši kupec postane partner
Najprej je treba poznati svoje možnosti povezovanja z drugimi podjetji. Glavne oblike povezovanja z vstopom v lastništvo so:
skupna vlaganja (joint venture),
združevanje in prevzemi,
prodaja/nakup deležev v podjetju ter
zamenjava deležev.
3 vrste partnerjev
Vsako podjetje se mora odločiti, kaj mu najbolj ustreza. To je lažje, ko prepoznamo namen kupca. Tomo Senekovič, svetovalec pri prodaji podjetij, ki deluje v okviru GZS-jeve Borze posla, nam pojasni, da pri prodaji podjetij v osnovi poznamo tri različne vrste kupcev.
Finančni kupci.
Mednje sodijo investitorji, »family office« (upravitelji družinskega premoženja) in razni skladi. Zanima jih zgolj donos oziroma plemenitenje lastnega premoženja, v samo poslovanje se praviloma ne vpletajo.
Operativni kupci.
Najpogostejši so pri prodaji malih podjetij. Gre za posameznike ali ekipe posameznikov, ki si s prevzemom že obstoječega podjetja kupijo bližnjico v podjetništvo. To je alternativa vstopu na podjetniško pot »iz nič« – hitreje, lažje, manj tvegano, na koncu v retrospektivi, pogosto tudi ceneje.
Strateški kupci.
Na eni strani so to konkurenčna podjetja, na drugi sorodna podjetja, ki s prevzemom lahko vzpostavijo določene sinergije pri prihodkih, stroških in pogajalski moči pri dobaviteljih ter dosežejo monopol na trgu.
3 glavne koristi od prodaje podjetja
Senekovič ugotavlja, da so strateški kupci navadno pripravljeni plačati več zaradi sinergije. Andrej Lasič, član uprave in strokovnjak za prodajo podjetij iz Nove Ljubljanske banke, dodaja, da za podjetje lahko prodaja pomeni nov razvojni zagon, dodatna sredstva za naložbe, dodatno zaposlovanje in odpiranje novih trgov.
Senekovič meni, da izstop omogoča prehod iz aktivnega podjetništva v naslednjo fazo, največkrat v upokojitev, s potrebnim prehodnim obdobjem za predajo posla. Lasič pa poudarja, da prodaja omogoča uživanje sadov dela ali investiranje kapitala v nove projekte, ki so včasih pred prodajo zapostavljeni zaradi zahtevnosti upravljanja podjetij.
Berite dalje
Pri družinskih podjetjih je prodaja v določenih primerih rešitev kompleksnih izzivov, povezanih z vprašanjem nasledstva. V zahtevnih in hitro spreminjajočih se tržnih razmerah je upravljanje takega podjetja lahko prevelik zalogaj za družino, zato je prodaja smiseln korak, ki prinese razbremenitev, pojasnjuje Lasič.
Senekovič izpostavlja, da je poslovanje na 100 odstotkih že prvi dan po prevzemu, saj gre za nadaljevanje že vpeljanega postopka. Začetek poslovanja je tako lažji, kot če podjetnik začne iz nič, saj je celoten sistem, vključno z izdelkom, procesi, kupci in dobavitelji, že vzpostavljen.
Berite dalje
Meni, da je vstop pogosto tudi cenejši. »Pri zasebnih podjetjih je ROI (donos investicije) pri prevzemu običajno nekje v rangu 4-kratnika, kar je pogosto bolje, kot če se podjetnik na novo uvaja na trg.«
Zakaj se za prodajo odloča premalo podjetnikov?
Včasih imamo občutek, da se pri nas podjetniki te tematike lotevajo skrajno previdno in odločitve sprejemajo preudarno.
Lasič temu pritrdi: »V Sloveniji je 70 odstotkov družinskih podjetij, ki ustvarijo kar 30 odstotkov slovenskega BDP, zato so nepogrešljiv del slovenskega gospodarstva, pomemben zaposlovalec in tudi vir inovacij. Tudi prodaje družinskih podjetij je zato veliko. Pri lastnikih podjetij ne opažamo toliko strahu, temveč bolj zavedanje, da je prodajni postopek zelo zahteven proces, ki je brez profesionalnega vodenja lahko tvegan za poslovanje podjetja (zaradi strahu poslovnih partnerjev glede prihodnjega sodelovanja, uhajanja občutljivih informacij in podobno).«
Prodaja podjetja je za večino podjetnikov ena najtežjih odločitev v karieri, saj v desetletjih razvijejo močno emocijo do posla, zaposlenih in lokalnega okolja. Pogosto imajo neuresničene poslovne ideje in želje po nadaljnjem razvoju podjetja tudi ob koncu kariere, zato so dolgo aktivni pri vzgoji naslednikov, kar pa ni vedno uspešno.
Zaposleni navadno sprejmejo spremembe lastništva, če prevzemnik verodostojno predstavi strategijo razvoja in potencial za razvoj zaposlenih, pojasnjuje Lasič. NLB Podjetniške Finance imajo dolgoletne izkušnje s svetovanjem slovenskim podjetnikom pri prodajah in prevzemih. Skupina JUB in Trimo Trebnje sta zgolj dva primera uspešnih prodaj, poudarja Lasič. Slovenska podjetja se pogosto tudi širijo s prevzemi. Takšna podjetja so TAB Mežica, Steklarna Hrastnik in Silkem, kjer je NLB v zadnjih dveh letih svetovala pri nakupu..
5 korakov za sistematično prodajo podjetja
Ob tem se med drugim poraja vprašanje, kako najti primernega strateškega partnerja. Bomo raje pustili, da oni najdejo nas? Senekovič nam pojasni, da se moramo prodaje strateškemu kupcu lotiti zelo sistematično. To običajno pomeni pogajanja z več ponudniki, da dosežemo čim boljši izkupiček.
Lasič pa poudarja, da se mora podjetje aktivno lotiti iskanja kupcev, ko so potencialni vlagatelji v optimalni finančni kondiciji in strateško usmerjeni k prevzemom, saj to privede do boljšega rezultata. »Včasih se tudi zainteresirani strateški partnerji obrnejo na lastnike s predlogom za nakup podjetja. Toda takšni primeri so razmeroma redki.«
Senekovič svetuje pet korakov za pripravo na prodajo:
Kako ohraniti ali zgraditi zaupanje?
Pri iskanju partnerjev je ključno ohraniti zaupnost. Senekovič poudarja, da je to ključni izziv pri prodaji podjetij, saj podjetniki želijo ohraniti zaupnost informacij o prodaji. Lasič dodaja, da je zaupanje ključno. Najzanesljivejši način preverjanja primernosti strateškega partnerja je analiza preteklega poslovanja, strategije, kulture in morebitnih preteklih prevzemov.
V postopku prodaje podjetja se pogosto udejstvujejo strokovnjaki, ki zagotavljajo diskretnost in strukturirano vodenje prodajnega postopka. Svetovalec pri prodaji najprej preveri interes potencialnih prevzemnikov, ime podjetja pa se razkrije šele po podpisu sporazuma o nerazkrivanju podatkov (NDA).
Pri vstopu v (so)lastništvo obstaja možnost dokapitalizacije ali klasične prodaje poslovnih deležev. Dokapitalizacija je primer strateškega povezovanja, primernega, če želi obstoječi lastnik ostati solastnik podjetja. Pri prodaji lastniškega deleža lastniki prejmejo predhodno dogovorjeno kupnino, pri čemer strokovnjaki za vrednotenje podjetij pomagajo določiti primerno ceno na podlagi pregleda poslovanja, ocene stanja podjetja in prihodnosti na trgu.
3 zahteve strateških partnerjev
Po Lasičevih izkušnjah kupci večinoma zahtevajo:
- jamstva o premoženjskem, finančnem, pravnem, kadrovskem, davčnem, okoljskem in drugem stanju podjetja do trenutka prodaje,
- aktivno delovanje prodajalca tudi v prehodnem obdobju (vsaj do konca integracije tarče v sistem prevzemnika in prenosa vseh znanj na novo poslovodstvo), kar pomeni, da mora prodajalec sprejeti strategijo prevzemnika in njeno implementiranje ter po potrebi izvesti tudi prestrukturiranje podjetja,
- vzpostavitev sistemov (finančnega) poročanja novim lastnikom.
Senekovič dodaja, da so strateški kupci pri zasebnih podjetjih, kjer podjetnik osebno igra pomembno vlogo, naklonjeni temu, da prodajalec za prehodno obdobje še ostane v podjetju, tako operativno kot lastniško: »V tem obdobju poskrbi za korekten prenos poslovanja, saj se morajo vsi posli, odgovornosti in kompetence, vezani nanj osebno, prenesti na druge zaposlene, da lahko podjetje nato v prihodnje uspešno posluje tudi brez njega.«
Je naša odločitev prava?
Lasič meni, da mora biti odločitev o prodaji podjetja sprejeta izključno na podlagi dejavnikov, ki so relevantni za posamezen primer. »Na splošno se lastniki podjetij o tem, ali je prodaja smiselna, odločajo na podlagi več dejavnikov: vprašanja nasledstva, potenciala za rast (razvoj) podjetja v prihodnje, izvedljivosti strategije z razpoložljivimi finančnimi sredstvi (zahtevane investicije), predvidene spremembe razmer na trgu, ekonomskega cikla, prodajljivosti podjetja (ali je podjetje dobro pripravljeno na prodajo) in podobno. Vsak podjetnik si mora odgovoriti na ta vprašanja.
Kaj gre lahko narobe?
Pri prodaji se lahko pojavijo težave. Senekovič poudarja, da je potrebna previdnost pri razkrivanju konkurenčno občutljivih podatkov strateškim kupcem, ki jih je treba razkriti le ob resni nameri o prevzemu. Občutljivi podatki, kot so pogoji dobaviteljev, se včasih razkrijejo šele ob zaključku transakcije, saj mora prodajalec vedno pomisliti na morebitne posledice, če do prevzema ne pride. Po prevzemu pa lahko novi kupci prehitro uvajajo spremembe, meni Senekovič.
Lasič izpostavlja, da uspešna izvedba prodajnega postopka vključuje komunikacijo z zaposlenimi in poslovnimi partnerji, varovanje zaupnosti podatkov, nadzor nad postopkom, hitrost izvedbe ter komunikacijo z vlagatelji in razumevanje njihovih potreb.
Sorodni prispevki
